【営業失敗談】交渉の前に相手を知ること!思い込みが招いた失敗とは

営業


『また私はレベルアップした!』

ポジティブに聞こえますが、仕事で思いっきり失敗した話。

「営業」という仕事について7年目になります。
(その間に2人出産してるので実質現場は4年くらい)

契約のある先へ、また新規の飛び込み営業もあります。

正直辛いことの方が多いけど、その中で『いい意味で』考えさせられることが多く、その課題と向き合っていたら知らぬ間に7年経っていました。

営業に限らず、どんな仕事でも失敗し、反省し、改善して実践するという流れは一緒。

失敗に落ち込む中で文字にしてさらすのは正直恥ずかしいですが、自分なりの気づきや対策で同じ悩みを持つ方の力になれたらと思います。

今回は相手をしっかりと知る前にスムーズに商談が進んでしまったがゆえに起こった失敗談。

「良い感じ!」と思っていたところ、最後の最後で失敗に終わってしまいました。

その経験から気づかされたことも共有できたらと思います。

営業失敗談:思い込みが原因で商談が流れた話

飛び込み営業から1年。

じっくり時間をかけて先方と信頼関係を築こうと通っていた先でした。

会える回数は多くはありませんでしたが、1回お話を聞いてくれる時間を作ってくださったので「目的」や「条件」などカッコ良く言うとプレゼンをしたわけです。

その話も分かったうえでこの1年で時間を取ってくれた回数は2回。

たった2回です。

それでも内容に理解を示してくれ、前向きに話が進みました。

さて!では契約を・・・。

といことで今後の流れと条件をお話ししたところ急に態度が急変。

「コレはいいけど、アレは聞いていないしそんなことはしたくない!」と・・・。
(アレコレは仕事の関係上抽象化しています)

てぃー
てぃー

え・・・言ったやん・・・(心の声)

全てお話してお伝えしていたのですが初めて聞いたかのような反応。

でも、先方がそう言っているのであれば「理解してもらえていなかった」ということ。

「僕はいいけど周りの人はこの件と関係ない。周りを巻き込むしかないなら話はなしにしてくれ!」

契約には従業員さんのお力も借りる必要がある内容でした。

その点に納得がいかなかった社長との契約はパー。

大きな案件で、見込みアリと報告して活動していたのでグーパンチをみぞおちにくらった衝撃でした。

結局話は流れ、今後気が向いたら・・・ということで終了。

今後も関係は保っていこうと思っていますが、大きい失敗でした。

気づき:基本相手は話を聞いていないと思え!

言った言わないの世界です。

でもそんなことはどうでもよくて、結果相手は話を聞いていなかったし覚えていなかったという事実。

結局結論としては自分は説明して満足していましたが、相手はしっかりと理解できていませんでした。

これは仕事に限らず、友人関係や夫婦でも子供相手でも同じ。

気づかされました。

『自分の思いは基本片思い』

何気ない会話の中でも大切なことを何度も伝えたり、理解できているかを判断できるようなうまい質問を投げかけたりと工夫が必要です。

相手は聞いていない。

なんだか寂しいし、落ち込む内容かもしれませんがそんな気持ちでいたほうが自分が楽です。

取得!:『相手を知ること』の重要性

話して満足していた私と、理解していなかった先方さん。

それは会話の話であって、それ以前にこの失敗を犯さずに済んだ可能性があります。

それは相手が重視していること、大切にしていることを把握するということ。

『相手の事を知る』ということ。

この人はこういうことを大事にしているから、この話は慎重にした方がいいな

この人はこういう考えだから、最初に確認しておこう

など、相手のことをもっとしっかり知っていれば事前にこのような対策や注意ができて失敗をしなかったかもしれません。

失敗は悪いことではありませんが、相手がノリ気になった矢先に一番やりたくないことを指示されたらそりゃあ誰でもイラっとしてしまいますよね。

今回の場合は、先方の社長は「仲間を大切にする」「迷惑をかけたくない」「自分だけで解決したい」そんな思いが強い方でした。

てぃー
てぃー

社員さん想いのとってもいい方なんですよね!

今回の失敗は『相手を知る』ことができていないまま話を進めてしまったこと。

相手がどんな方で、どんな反応であってもこの点は最初に把握しておくべき点でありました。

まとめ

人対人で重要なことは、『相手を知る』ということ。

今回は相手のことをしっかり知らないまま話を進めてしまい、自分の中の思い込みが原因でした。

相手の大切なもの、嫌なことをきちんと知ってから交渉すると成功率が上がります。

これは営業でも、事務のお局さんでも、恋人でも、旦那でも使えるテクかもしれません(笑)

相手を動かしたいならまず知ろう!

時間は少しかかりますが、成功率は確実に上がります!

身近な人へ交渉するときにぜひ使ってみてください♪

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